軟裝設(shè)計(jì)師與客戶交流是必不可少的，那么我們該怎么交流，交流中又要注意什么，交流過程中又能了解到什么。
如何向客戶介紹軟裝（從客戶言行舉止中了解需求）
1、從言行舉止中理解客戶需求愛好
善于觀察客戶，在言行舉止中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡。穿著、舉止、言行、眼神，都能體現(xiàn)出一個(gè)人的品味、喜好、個(gè)性。這種顯性的個(gè)人特征，都可能成為軟裝設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)素材。將客戶的個(gè)人特質(zhì)，融入到軟裝設(shè)計(jì)之中，符合他們的個(gè)人習(xí)慣與喜好，更容易使他們產(chǎn)生共鳴與認(rèn)同感。也許，客戶看似不經(jīng)心的一句話、一個(gè)動(dòng)作，就會(huì)為設(shè)計(jì)師帶不錯(cuò)的設(shè)計(jì)靈感。
人的習(xí)慣是在工作與生活中逐漸形成的，常常被設(shè)計(jì)師所忽略。一個(gè)微不足道的小動(dòng)作，也許就是你成功接單的關(guān)鍵。一位資深軟裝設(shè)計(jì)師，與我們分享她的客戶洽談經(jīng)歷時(shí)說道，"我與客戶交談之后，只是將座椅放回原位，沒想到就贏得了他的信任，最后他將整套別墅的軟裝設(shè)計(jì)都交給了我。"一個(gè)習(xí)慣性的小動(dòng)作，往往會(huì)展現(xiàn)出一種個(gè)人修養(yǎng)與行為品質(zhì)。當(dāng)客戶看到設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出某種良好的個(gè)人習(xí)慣時(shí)，很容易產(chǎn)生的好感與認(rèn)同。
從項(xiàng)目的角度來說，設(shè)計(jì)師要知道客人愿不愿意花錢，并且愿意花多少錢，這是一個(gè)很重要的對客人消費(fèi)心態(tài)的理解。當(dāng)你從談話中了解了對方的預(yù)算，才能了解對方的功能需求和主題風(fēng)格，才能有方向去定其他細(xì)節(jié)。
2、向客戶介紹匯報(bào)軟裝展示方案
軟裝設(shè)計(jì)師在與客戶洽談、匯報(bào)方案時(shí)，常常滔滔不絕的講述自己的想法，試圖說服客戶接受自己的設(shè)計(jì)理念。這種自我為中心的做法，忽略了客戶的能動(dòng)性，很可能令你的客戶產(chǎn)生反感。也許，你的客戶并沒有設(shè)計(jì)師的思維，但他一定會(huì)有自己的想法。學(xué)會(huì)聆聽，學(xué)會(huì)從客戶的腦子里搜索訊息，設(shè)計(jì)師自身提供更多的靈感來源。傾聽客戶、尊重客戶，客戶也會(huì)還以同樣態(tài)度。
3、向客戶介紹確定風(fēng)格主題
設(shè)計(jì)師從客戶的表情和談話當(dāng)中可以了解到風(fēng)格或主題的定位。對于風(fēng)格，設(shè)計(jì)師不要依個(gè)人喜好來定。眾所周知，軟裝設(shè)計(jì)跟硬裝設(shè)計(jì)是環(huán)環(huán)相扣的，而硬裝設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)又有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)。
風(fēng)格具體要怎么定位，其實(shí)軟裝設(shè)計(jì)師是比較被動(dòng)的，因?yàn)樗麄冃枰犎∮惭b設(shè)計(jì)師、建筑師或客戶的需求。只有他們做過協(xié)調(diào)和溝通后才能給軟裝設(shè)計(jì)師指定方向。
他們希望軟裝選用的品牌可以凸顯硬裝的特點(diǎn)，他們認(rèn)為房型特別契合這個(gè)品牌的效應(yīng)。這樣，軟裝設(shè)計(jì)師就要對品牌的起源、特點(diǎn)及其標(biāo)志的誕生有一定認(rèn)識，并了解此品牌誕生以后的發(fā)展方向。
4、了解客戶的功能需求
客戶對室內(nèi)軟裝的功能需求主要包含實(shí)用性、美觀性、再生性和展示性。除了一般意義上的實(shí)用之外，現(xiàn)代人也越來越注重居室的環(huán)保與再生功能。
5、了解客戶材質(zhì)的需求
室內(nèi)軟裝飾的材質(zhì)主要包括毛皮、絨質(zhì)布藝、光澤感布藝、皮藝和水晶飾品等：
做樣板房和私人業(yè)主的房子，交房標(biāo)準(zhǔn)是有差異的。樣板房是在實(shí)現(xiàn)夢想，很多時(shí)候它只是在表達(dá)一種美，而私人業(yè)主在美觀度之外更看重的是實(shí)用性跟再生性。
比如床上用品，現(xiàn)實(shí)環(huán)境里的床上用品是客人每天都要接觸的。床品的棉質(zhì)含量和磅數(shù)，還有成分都很重要。如果是敏感體質(zhì)，接觸到不好的材質(zhì)可能會(huì)引起皮膚敏感。
毛皮、皮椅延伸出來的工藝非常重要。材質(zhì)的需求不僅僅只考慮品牌需求，還需考慮設(shè)計(jì)時(shí)所要搭配的所有飾品。飾品的材質(zhì)等級也很重要，比如皮質(zhì)有真皮和人造皮之分，真皮沙發(fā)的椅子會(huì)讓主人坐起來很舒服，而人造皮則會(huì)出現(xiàn)不透氣的情況。所以高級餐廳的餐椅一般都不會(huì)采用人造皮。
6、為客戶計(jì)算出軟裝預(yù)算
設(shè)計(jì)師在了解上述基本的需求之后，就要開始施工的前期作業(yè)了。施工期時(shí)間的長短、人員的配備、產(chǎn)品的數(shù)量、飾品的費(fèi)用等都必須計(jì)算在內(nèi)。建議設(shè)計(jì)師在做每一個(gè)工程時(shí)，都備一個(gè)完好的文件夾，用來存放項(xiàng)目的原始筆記，并做一個(gè)完整的記錄，這樣方便有需要時(shí)與客戶進(jìn)行良好溝通。
談客戶設(shè)計(jì)師的第一形象很重要
談客戶時(shí)說話簡單明了
在開始一項(xiàng)新的設(shè)計(jì)工作前，首先會(huì)談到設(shè)計(jì)師的談判態(tài)度。軟裝設(shè)計(jì)師面對不同客戶的時(shí)候，自我的設(shè)計(jì)素質(zhì)和形象要求是很重要的。
如果設(shè)計(jì)師在與客人見面時(shí)準(zhǔn)備不夠充分，那么從一開始就已經(jīng)沒有了自信。當(dāng)客人邀請落座的時(shí)候，設(shè)計(jì)師切忌扭捏不自然，那樣會(huì)給客戶留下不夠?qū)I(yè)的形象。
談客戶時(shí)謙虛禮貌
一般設(shè)計(jì)師面對的客人都是溫文儒雅的，那么設(shè)計(jì)師需要很從容地把自己的名片介紹給對方，并且用眼神去和對方交流，禮貌地傾聽客人的需求。這個(gè)時(shí)候，無論設(shè)計(jì)師能否接到這個(gè)項(xiàng)目，他已經(jīng)在第一形象上成功了40%-50%。
第一形象之后，就要在態(tài)度方面有一個(gè)辨別。對客人要足夠尊重，雖然這并不要求要在設(shè)計(jì)理念上完全迎合對方，但有時(shí)候人與人的緣分很奇怪，一開始和設(shè)計(jì)師理念南轅北轍的客人最后反而會(huì)成為設(shè)計(jì)師的朋友或是一個(gè)很好的客戶。這就需要設(shè)計(jì)師在適度的時(shí)間去引導(dǎo)客戶，同時(shí)也加深自己對客人敏感度的研究。并不是所有的談判從一開始都會(huì)直奔主題，如果設(shè)計(jì)師知識面不廣的話，就很容易拿不到項(xiàng)目。
設(shè)計(jì)師真心去面對客戶需要的時(shí)候，讀懂客戶的表情是相當(dāng)重要的。因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)都決定了敏感的客戶對設(shè)計(jì)師的態(tài)度。比如最基本的，軟裝設(shè)計(jì)師的手一定要保持干凈，指甲要保持合適長度，男士或女士穿襯衫都要注意領(lǐng)口和袖口的清潔度等。
談客戶時(shí)衣著合適
公共場合的談判活動(dòng)，需要正確的場合穿著。尤其對男士來說，領(lǐng)帶要比較中性，太花或太特殊的領(lǐng)帶都是不合適的。溫和顏色的領(lǐng)帶（比如水藍(lán)色、灰色）再搭配白色的襯衫就可以給人干凈、簡潔的感覺。
設(shè)計(jì)師因?yàn)樾枰嫼芏嗍指?，所以身上佩戴一些簡單而?shí)用的配件也很重要，同時(shí)還可以引導(dǎo)客人對設(shè)計(jì)師的形象有一種定位和看法。了解這些表情和態(tài)度以后，設(shè)計(jì)師就可以從容地坐下來和客人順利切入主題，談設(shè)計(jì)重點(diǎn)了。
